Конкуренция – это своеобразная игра в догонялки предприятий одной сферы деятельности. Вы продаете цветы, и Ваш сосед продает цветы. Что нужно сделать, чтобы именно у Вас покупателей было больше, чем у соседа? Разработать стратегию, для начала проанализировав деятельность соседа и оценив свои реальные возможности.
Анализ рынка и конкурентов по бизнесу
Для начала необходимо четко разграничить для себя, на какой же сегмент рынка ориентирована Ваша продукция. Для этого стоит определиться с понятиями: кто же Ваш конечный покупатель, и что из себя представляют Ваши конкуренты.
Маркетинг, по своей сути, чем-то напоминает игру в войнушку. Проникнуть в стан врага, узнать всю секретную информацию, захватить недостаточно укрепленные позиции на рынке, перехватить потенциальных клиентов новой продукцией или ценами, постичь логику конкурента дабы предвидеть будущие возможные ходы с его стороны… Захватывающе, не правда ли? На деле все выглядит немного иначе.
Анализ рынка – это сбор статистической, бухгалтерской, общей и универсальной информации о конкуренте, его достижениях, продукции. Далее в ход идет анализирование возможных будущих стратегий, исходя из прошлого опыта.
Например, Ваш конкурент раз в год, скажем — в начале весны, проводит акцию по снижению цены на определенный вид продукции. Это статистика. Зная об этом, Вам вполне под силу, скажем – в конце зимы, провести схожую акцию: купи второй товар со скидкой. При такой стратегии любая весенняя акция конкурента окажется не прибыльной, так как рынок уже будет переполнен похожей продукцией.
Анализ рынка по бизнесу
Основные цели и задачи анализа:
- определить к какому типу конкурентного рынка Вы относитесь
- выявить всех потенциальных и фактических конкурентов
- определить качество продукции, вид и территориальные масштабы влияния конкурентов
- рассчитать долю рынка, которую занимают конкуренты
- насколько интенсивна конкуренция и основные ее направления
- определить сильные и слабые стороны продукции конкурентов
- проанализировать стратегию конкурентов и оценить конкурентоспособность товара в целом
- спрогнозировать поведение конкурента на ближайшее будущее, какова будет его реакция на Ваши маркетинговые действия.
Стратегические принципы
Чтобы добиться преимущества над конкурентами, можно воспользоваться тремя стратегическими принципами:
- лидерство по затратной части
- индивидуализация выпускаемой продукции
- фокусирование на одном из составляющих деятельность элементе
Лидерство по затратной части
Сама суть такой стратегии заключается в снижении затрат на производство продукции на всех этапах. Как итог – конечная цена на продукцию будет значительно ниже, чем у конкурентов, за счет низкой себестоимости продукта. Данная стратегия хороша только в том случае, если большая часть покупателей, на которых сориентирована Ваша продукция, очень чувствительна к ценовым колебаниям.
Затраты на производство
То есть, данный вид стратегии способствует и техническому развитию предприятия. Для уменьшения затратной части, чаще всего рассматривается возможность ухода от использования услуг сторонних организаций. Для примера, Вы производите хлебобулочные изделия. При этом, Вам приходится закупать муку у сторонней организации. Это, в свою очередь, увеличивает затратную часть на производство и себестоимость у продукции немалая. Так как помимо самой муки, Вы несете затраты за транспортировку, в стоимость муки также входит упаковка и расфасовка… С каждым пунктом затраты все увеличиваются.
Другое дело, если Вы владеете или приобрели в собственное пользование мукомольное производство. Из затратной части тут же выпадает понятие оплаты за услуги по помолу, расфасовке, доставке, изготовлению упаковки… Затраты уменьшились. Себестоимость упала. Конечная цена ниже, чем у конкурентов, а качество осталось на уровне.
В таких случаях маркетологи, разрабатывая рекламную информацию о продукции, очень часто любят подчеркивать о том, что все этапы производства выполнены с помощью собственных мощностей (собственное производство).
Индивидуализация выпускаемой продукции
Такой вид стратегии предполагает создание отличительной черты для выпускаемой продукции. Придание ей индивидуальности. То есть, Ваша продукция будет узнаваема для покупателей по такой-либо делали, что повысит ее покупаемость из-за уникальности. Для примера можно привести в пример украшения от Тиффани. Да, рынок ювелирных изделий изобилен. Именно здесь самая жесткая конкуренция.
Компания Тиффани для выхода на мировой рынок и получение статуса лидера предприняла исключительно продуманные на века шаги:
- Во-первых, уникальность товара. Голубоватый оттенок, присущий украшениям от Тиффани, – подчеркнутая уникальность продукции.
- Во-вторых, коробочка для украшения Tiffany Blue Box, выполненная в традиционном голубом цвете… Вы за нее не платите. Это подарок. И это — еще одна подчеркнутая индивидуальность данного предмета.
В таком виде стратегии существует риск провала, если рынок измениться или конкуренты будут использовать схожу стратегию. Именно поэтому такой вид стратегии требует тщательных, серьезных разработок и исследований. Особенно рынка сбыта.
Фокусирование на одном из составляющих деятельность элементе
Это вид стратегии подразумевает обслуживание определенной конкурентной цели, а не отрасли в целом. То есть фокусирование идет либо на определенную группу потребителей, либо на географические обособленности рынка. В итоге, Вы обслуживаете целевую группу покупателей. Причем качество обслуживания в таком случае будет превосходить конкурентов. Так как Вам не нужно будет охватывать больший сегмент рынка, Вы сможете создать условия уникальности обслуживания для своей целевой группы.
Например, только для своих покупателей Вы организовываете беспроигрышные лотереи или розыгрыши. Или бесплатно рассылаете свои покупателям каталоги, информационные буклеты. Возможно, организовываете для них клубное членство с привилегиями – скидками или бонусами. То есть создаете условия, при которых Ваш покупатель будет чувствовать себя особенным, окруженным Вашим вниманием.
Анализ рынка по бизнесу
Создание такой атмосферы как бы располагает покупателя приобретать Ваш товар. Ведь за это он получит определенные бонусы или привилегии. Или же сможет демонстрировать окружающим свою избранность, что тоже немаловажный фактор в завоевании целевой аудитории.
Правда, в этом деле главное – не перестараться. Навязчивый сервис только будет раздражать покупателей и Вы утратите свое преимущество над конкурентами.
Самой большой ошибкой любой маркетинговой тактики является конечность. Вы достигли на определенном этапе определенных преимуществ над конкурентами и все, расслабились и прекратили анализ рынка. Жаль. Такая стратегия приведет только к очень скорому краху и потери наработанных баллов и преимуществ.
Рынок – практически живое существо. Здесь все меняется, движется. Вы провели уникальную работу, вывели свое предприятие за рамки и, — забыли, что конкуренты не будут сидеть спокойно и смотреть, как отбирают их кусок пирога. Применить одну из указанные стратегий, они вырвутся далеко вперед и будут форсировать и форсировать рынок.
Рынок меняется, спрос покупателей меняется, конкуренты стремительно развиваются и сокращают дистанции. Если игнорировать эти факторы, то Ваше предприятие ждет неминуемый крах. Постоянный анализ и разработка стратегий, инновационные идеи и новые технологии – это единственный способ оставаться на лидирующих позициях, не давая конкурентам возможности и близко подобраться к Вам.
Какой можно сделать вывод
Универсальной моделью для анализа конкурентной обстановки и определения своего места среди конкурентов, является модель пяти сил М. Портера. Заключается она в следующем:
- Определение наличия потенциальных конкурентов в том сегменте рынка, который занимает Ваша компания
- Существует ли в данном сегменте рынка или у конкурирующих фирм, продукция, которой можно заменить выпускаемую Вами
- Выявление потенциальных потребителей Вашей продукции
- Выявление потенциальных поставщиков для Вашего производства
- Анализ действий конкурентов внутри отрасли.
К тому же, не стоит забывать, что кроме статистики и анализа данных, стоит еще учитывать особенности региона, на территории которого Вы ведете свою деятельность. Так как существует и законодательное регулирование конкуренции. И сей фактор в разных регионах отличается деталями, не учитывать которые невозможно.