В статье рассматриваются практические советы по повышению количества продаж с помощью материальной и нематериальной мотивации сотрудников от топ-менеджера крупной торговой компании.
Выжить в условиях высокой конкуренции организации, занимающейся торговлей непросто. Есть два пути обойти конкурентов: продавать товар популярный, но одновременно с этим уникальный или увеличивать количество продаж.
Найти уникальный товар достаточно сложно, поэтому большинство компаний стараются повышать уровень продаж, используя для этого различные современные методы. Наиболее действенным и популярным методом является мотивация сотрудников на увеличение продаж.
Мотивация сотрудников может быть материальной и нематериальной. И та и другая прекрасно работают на стимулирование выполнять ответственно и качественно работу.
Материальная мотивация персонала
Материальная мотивация имеет ряд преимуществ перед нематериальной. Она более универсальна, так как каждый работник положительно относится к финансовым поощрениям. В нашей стране этот метод стимулирования работников является самым действенным.
Материальная мотивация персонала
Каждый сотрудник должен чётко понимать каким образом ему начисляется заработная плата, так как основная цель выполнения работы – это получение за неё достойной оплаты. Прозрачная и понятная система оплаты труда гарантирует сотруднику уверенность в своём будущем.
В сфере торговли редко заработная плата состоит только из оклада. В большинстве случаев используется схема оплаты труда, мотивирующая на продажи и состоящая из оклада и премии. Не самым удачным будет вариант начисления заработной платы, когда оклад составляет половину возможного заработка, а остальная часть проценты от личных продаж. Такая схема усилит конкуренцию среди продавцов, но может негативно отразиться на общей сумме продаж.
Более выгодным вариантом будет система оплаты труда, в которой кроме процента от личных продаж, есть коллективная составляющая. При такой схеме каждый продавец будет заинтересован не только в поддержке своих коллег, но и в участии в делах не связанных с продажами. Сотрудники с большим удовольствием будут выполнять такие обязанности как приём товара, размещение его в торговом зале, переоценка товара.
Для стимуляции к выполнению обязанностей можно внедрить коэффициент полезного действия (КПД), который будет показывать вклад каждого продавца в общие дела.
Дополнительное премирование работников хорошо мотивирует к продажам. Премия может быть как денежной, так и в виде сертификатов, товаров, скидок. Необязательно премировать всех, в условиях нехватки средств в организации, можно выдать премию лучшему продавцу, если выполнен общий план продаж.
Одновременно с поощрением должна существовать система наказаний за невыполнение обязанностей, опоздания, неподобающий внешний вид. Штрафы не должны быть слишком строгими, так как в этом случае они могут негативно отразиться на желании сотрудников выполнять свою работу.
Наказание должно быть прямо пропорционально вине работника. Не стоит наказывать персонал по любому поводу, штрафовать следует если компании нанесён прямой материальный ущерб.
Оптимальное соотношение штрафов и наказаний будет залогом успеха финансового стимулирования работников.
Нематериальная мотивация персонала
К нематериальной мотивации относятся все методы, не затрагивающие заработную плату.
Схема нематериальной мотивации персонала
Основная цель работы – получение адекватной заработной платы, но и отношения в коллективе играют не последнюю роль. Основным методом нематериальной мотивации сотрудников является благоприятная атмосфера в коллективе.
Нефинансовая мотивация станет эффективной, когда она будет работать на интересы конкретного коллектива.
Основными средствами нематериальной мотивации является благожелательные отношения в коллективе, способствование карьерному и профессиональному росту, организация доски почёта, стиль управления предприятием.
Наличие корпоративной культуры, проведение общественных мероприятий, тренингов, корпоративов помогает каждому работнику ощутить себя частью коллектива, понять важность своей работы, превратить коллектив в дружную команду.
В годы советского союза была очень распространена практика вывешивания фотографий лучших сотрудников на доске почёта. Это стимулировало людей к более качественному выполнению своих обязанностей, так как почти всем свойственно тщеславие. В сетях розничной торговли практика присвоения звания «лучший продавец» способствует увеличению продаж. Каждому покупателю в магазине приятно быть обслуженным лучшим сотрудником.
Возможность карьерного роста толкает работников на повышение своей квалификации. Если в компании редко открываются вакансии руководящих должностей, можно ввести систему категорий, присваиваемых при достижении определённых результатов. А если с каждой новой категорией зарплата сотрудников будет увеличиваться, это дополнительно простимулирует к повышению своих умений.
Высокая зарплата и премии не смогут удержать человека в коллективе с негативным микроклиматом, так как работе мы посвящаем большую часть дня. Неблагоприятная атмосфера в коллективе приведёт к текучке кадров и улучшению качества работы в узком кругу единомышленников. Успех компании во многом зависит от умения руководителя создать сплочённый коллектив.
Использование методов мотивирования сотрудников является мощным инструментом стимулирования персонала к работе. Нематериальная и нематериальная мотивации должны использоваться совместно. Грамотное использование совокупности методов мотивации поможет собрать коллектив из ответственных, хорошо выполняющих свою работу сотрудников и обеспечит постоянную высокую прибыль.